How to Negotiate A Job Offer
Mod Note: Throwback Thursday: this post originally went up on 3/18/14.
Mod Note (Andy):This is being reposted with permission from HBS professor Deepak Malhotra
Hi Andrew, In case this is of value to WSO, my HBR article on “15 Rules for Negotiating a Job Offer” just went online. I thought it may be of interest to your readers/members/visitors.
Job-offer negotiations are rarely easy. Consider three typical scenarios:
- You’re in a third-round interview for a job at a company you like, but a firm you admire even more just invited you in. Suddenly the first hiring manager cuts to the chase: “As you know, we’re considering many candidates. We like you, and we hope the feeling is mutual. If we make you a competitive offer, will you accept it?”
- You’ve received an offer for a job you’ll enjoy, but the salary is lower than you think you deserve. You ask your potential boss whether she has any flexibility. “We typically don’t hire people with your background, and we have a different culture here,” she responds. “This job isn’t just about the money. Are you saying you won’t take it unless we increase the pay?”
- You’ve been working happily at your company for three years, but a recruiter has been calling, insisting that you could earn much more elsewhere. You don’t want to quit, but you expect to be compensated fairly, so you’d like to ask for a raise. Unfortunately, budgets are tight, and your boss doesn’t react well when people try to leverage outside offers. What do you do?
Each of these situations is difficult in its own way—and emblematic of how complex job negotiations can be. At many companies, compensation increasingly comes in the form of stock, options, and bonuses linked to both personal and group performance. In MBA recruitment, more companies are using “exploding” offers or sliding-scale signing bonuses based on when a candidate accepts the job, complicating attempts to compare offers. With executive mobility on the rise, people vying for similar positions often have vastly different backgrounds, strengths, and salary histories, making it hard for employers to set benchmarks or create standard packages.
In some industries a weak labor market has also left candidates with fewer options and less leverage, and employers better positioned to dictate terms. Those who are unemployed, or whose current job seems shaky, have seen their bargaining power further reduced.
But job market complexity creates opportunities for people who can skillfully negotiate the terms and conditions of employment. After all, negotiation matters most when there is a broad range of possible outcomes.
As a professor who studies and teaches the subject, I frequently advise current and former students on navigating this terrain. For several years I have been offering a presentation on the topic to current students. (To see a video of this talk, go to www.NegotiateYourOffer.com.) Every situation is unique, but some strategies, tactics, and principles can help you address many of the issues people face in negotiating with employers. Here are 15 rules to guide you in these discussions.
The Rules of Negotiation
Don’t underestimate the importance of likability. This sounds basic, but it’s crucial: People are going to fight for you only if they like you. Anything you do in a negotiation that makes you less likable reduces the chances that the other side will work to get you a better offer. This is about more than being polite; it’s about managing some inevitable tensions in negotiation, such as asking for what you deserve without seeming greedy, pointing out deficiencies in the offer without seeming petty, and being persistent without being a nuisance. Negotiators can typically avoid these pitfalls by evaluating (for example, in practice interviews with friends) how others are likely to perceive their approach.
Help them understand why you deserve what you’re requesting. It’s not enough for them to like you. They also have to believe you’re worth the offer you want. Never let your proposal speak for itself—always tell the story that goes with it. Don’t just state your desire (a 15% higher salary, say, or permission to work from home one day a week); explain precisely why it’s justified (the reasons you deserve more money than others they may have hired, or that your children come home from school early on Fridays). If you have no justification for a demand, it may be unwise to make it. Again, keep in mind the inherent tension between being likable and explaining why you deserve more: Suggesting that you’re especially valuable can make you sound arrogant if you haven’t thought through how best to communicate the message.
Make it clear they can get you. People won’t want to expend political or social capital to get approval for a strong or improved offer if they suspect that at the end of the day, you’re still going to say, “No, thanks.” Who wants to be the stalking horse for another company? If you intend to negotiate for a better package, make it clear that you’re serious about working for this employer. Sometimes you get people to want you by explaining that everybody wants you. But the more strongly you play that hand, the more they may think that they’re not going to get you anyway, so why bother jumping through hoops? If you’re planning to mention all the options you have as leverage, you should balance that by saying why—or under what conditions—you would be happy to forgo those options and accept an offer.
Understand the person across the table. Companies don’t negotiate; people do. And before you can influence the person sitting opposite you, you have to understand her. What are her interests and individual concerns? For example, negotiating with a prospective boss is very different from negotiating with an HR representative. You can perhaps afford to pepper the latter with questions regarding details of the offer, but you don’t want to annoy someone who may become your manager with seemingly petty demands. On the flip side, HR may be responsible for hiring 10 people and therefore reluctant to break precedent, whereas the boss, who will benefit more directly from your joining the company, may go to bat for you with a special request.
Understand their constraints. They may like you. They may think you deserve everything you want. But they still may not give it to you. Why? Because they may have certain ironclad constraints, such as salary caps, that no amount of negotiation can loosen. Your job is to figure out where they’re flexible and where they’re not. If, for example, you’re talking to a large company that’s hiring 20 similar people at the same time, it probably can’t give you a higher salary than everyone else. But it may be flexible on start dates, vacation time, and signing bonuses. On the other hand, if you’re negotiating with a smaller company that has never hired someone in your role, there may be room to adjust the initial salary offer or job title but not other things. The better you understand the constraints, the more likely it is that you’ll be able to propose options that solve both sides’ problems.
Be prepared for tough questions. Many job candidates have been hit with difficult questions they were hoping not to face: Do you have any other offers? If we make you an offer tomorrow, will you say yes? Are we your top choice? If you’re unprepared, you might say something inelegantly evasive or, worse, untrue. My advice is to never lie in a negotiation. It frequently comes back to harm you, but even if it doesn’t, it’s unethical. The other risk is that, faced with a tough question, you may try too hard to please and end up losing leverage. The point is this: You need to prepare for questions and issues that would put you on the defensive, make you feel uncomfortable, or expose your weaknesses. Your goal is to answer honestly without looking like an unattractive candidate—and without giving up too much bargaining power. If you have thought in advance about how to answer difficult questions, you probably won’t forfeit one of those objectives.
Focus on the questioner’s intent, not on the question. If, despite your preparation, someone comes at you from an angle you didn’t expect, remember this simple rule: It’s not the question that matters but the questioner’s intent. Often the question is challenging but the questioner’s intent is benign. An employer who asks whether you would immediately accept an offer tomorrow may simply be interested in knowing if you are genuinely excited about the job, not trying to box you into a corner. A question about whether you have other offers may be designed not to expose your weak alternatives but simply to learn what type of job search you’re conducting and whether this company has a chance of getting you. If you don’t like the question, don’t assume the worst. Rather, answer in a way that addresses what you think is the intent, or ask for a clarification of the problem the interviewer is trying to solve. If you engage in a genuine conversation about what he’s after, and show a willingness to help him resolve whatever issue he has, both of you will be better off.
Consider the whole deal. Sadly, to many people, “negotiating a job offer” and “negotiating a salary” are synonymous. But much of your satisfaction from the job will come from other factors you can negotiate—perhaps even more easily than salary. Don’t get fixated on money. Focus on the value of the entire deal: responsibilities, location, travel, flexibility in work hours, opportunities for growth and promotion, perks, support for continued education, and so forth. Think not just about how you’re willing to be rewarded but also when. You may decide to chart a course that pays less handsomely now but will put you in a stronger position later.
Negotiate multiple issues simultaneously, not serially. If someone makes you an offer and you’re legitimately concerned about parts of it, you’re usually better off proposing all your changes at once. Don’t say, “The salary is a bit low. Could you do something about it?” and then, once she’s worked on it, come back with “Thanks. Now here are two other things I’d like…” If you ask for only one thing initially, she may assume that getting it will make you ready to accept the offer (or at least to make a decision). If you keep saying “and one more thing...,” she is unlikely to remain in a generous or understanding mood. Furthermore, if you have more than one request, don’t simply mention all the things you want—A, B, C, and D; also signal the relative importance of each to you. Otherwise, she may pick the two things you value least, because they’re pretty easy to give you, and feel she’s met you halfway. Then you’ll have an offer that’s not much better and a negotiating partner who thinks her job is done.
Don’t negotiate just to negotiate. Resist the temptation to prove that you are a great negotiator. MBA students who have just taken a class on negotiation are plagued by this problem: They go bargaining berserk the first chance they get, which is with a prospective employer. My advice: If something is important to you, absolutely negotiate. But don’t haggle over every little thing. Fighting to get just a bit more can rub people the wrong way—and can limit your ability to negotiate with the company later in your career, when it may matter more.
Think through the timing of offers. At the beginning of a job hunt, you often want to get at least one offer in order to feel secure. This is especially true for people finishing a degree program, when everyone is interviewing and some are celebrating early victories. Ironically, getting an early offer can be problematic: Once a company has made an offer, it will expect an answer reasonably soon. If you want to consider multiple jobs, it’s useful to have all your offers arrive close together. So don’t be afraid to slow down the process with one potential employer or to speed it up with another, in order to have all your options laid out at one time. This, too, is a balancing act: If you pull back too much—or push too hard—a company may lose interest and hire someone else. But there are subtle ways to solve such problems. For example, if you want to delay an offer, you might ask for a later second- or third-round interview.
Avoid, ignore, or downplay ultimatums of any kind. People don’t like being told “Do this or else.” So avoid giving ultimatums. Sometimes we do so inadvertently—we’re just trying to show strength, or we’re frustrated, and it comes off the wrong way. Your counterpart may do the same. My personal approach when at the receiving end of an ultimatum is to simply ignore it, because at some point the person who gave it might realize that it could scuttle the deal and will want to take it back. He can do that much more easily without losing face if it’s never been discussed. If someone tells you, “We’ll never do this,” don’t dwell on it or make her repeat it. Instead you might say, “I can see how that might be difficult, given where we are today. Perhaps we can talk about X, Y, and Z.” Pretend the ultimatum was never given and keep her from becoming wedded to it. If it’s real, she’ll make that clear over time.
Remember, they’re not out to get you. Tough salary negotiations or long delays in the confirmation of a formal offer can make it seem that potential employers have it in for you. But if you’re far enough along in the process, these people like you and want to continue liking you. Unwillingness to move on a particular issue may simply reflect constraints that you don’t fully appreciate. A delay in getting an offer letter may just mean that you’re not the only concern the hiring manager has in life. Stay in touch, but be patient. And if you can’t be patient, don’t call up in frustration or anger; better to start by asking for a clarification on timing and whether there’s anything you can do to help move things along.
Stay at the table. Remember: What’s not negotiable today may be negotiable tomorrow. Over time, interests and constraints change. When someone says no, what he’s saying is “No—given how I see the world today.” A month later that same person may be able to do something he couldn’t do before, whether it’s extending an offer deadline or increasing your salary. Suppose a potential boss denies your request to work from home on Fridays. Maybe that’s because he has no flexibility on the issue. But it’s also possible that you haven’t yet built up the trust required to make him feel comfortable with that arrangement. Six months in, you’ll probably be in a better position to persuade him that you’ll work conscientiously away from the office. Be willing to continue the conversation and to encourage others to revisit issues that were left unaddressed or unresolved.
Maintain a sense of perspective. This is the final and most important point. You can negotiate like a pro and still lose out if the negotiation you’re in is the wrong one. Ultimately, your satisfaction hinges less on getting the negotiation right and more on getting the job right. Experience and research demonstrate that the industry and function in which you choose to work, your career trajectory, and the day-to-day influences on you (such as bosses and coworkers) can be vastly more important to satisfaction than the particulars of an offer. These guidelines should help you negotiate effectively and get the offer you deserve, but they should come into play only after a thoughtful, holistic job hunt designed to ensure that the path you’re choosing will lead you where you want to go.
http://hbr.org/2014/04/15-rules-for-negotiating-a-job-offer/ar/1
How to Negotiate a Higher Salary?
You can also check out a good clip sharing tips for how to negotiate an offer.
Find the Best Jobs on Wall Street
Subscribe to our extensive list of finance jobs! Free one month subscription to the job board if you fill out a WSO Applicant Profile by clicking here. Just send the link of your profile to [email protected] once it's created and get access within 24 hours.
Labore numquam qui qui iusto. Eum ullam aspernatur est tempore explicabo facere quibusdam. Sunt qui incidunt eveniet occaecati quo qui tempora. Eius animi minima asperiores incidunt enim velit.
Veniam quia aperiam placeat suscipit ut occaecati voluptatem. Nihil dignissimos repudiandae similique quis rerum omnis. Distinctio nam ipsam dolorem consequatur architecto porro quisquam. Dolores quos fugit laboriosam sint. Eaque deleniti mollitia suscipit beatae consequatur quidem velit. Reprehenderit eligendi veniam placeat est nesciunt et.
Suscipit quos fugiat nostrum et quaerat distinctio inventore. Aperiam qui voluptas aspernatur dolore officia aut omnis. Rem aut eius nostrum.
Officiis modi et aut dicta. Libero provident molestiae tenetur iste sunt sunt. Repudiandae tempore minus optio quia.
See All Comments - 100% Free
WSO depends on everyone being able to pitch in when they know something. Unlock with your email and get bonus: 6 financial modeling lessons free ($199 value)
or Unlock with your social account...
Ipsam quis voluptatem et enim. In nihil ipsam quia consequuntur sapiente.
Corporis maxime maiores vel velit eos. Aut est dolores et pariatur veritatis dolores dignissimos. Aliquam accusamus quo nihil aut omnis facilis.
Eligendi et pariatur quos possimus ex earum laudantium. Reprehenderit aut quibusdam ut aut rem. Sint quaerat aut deleniti enim sit. Velit amet sed ea. Quia ipsa illo accusamus perferendis sapiente.
Voluptatum sunt et commodi voluptatem nostrum quia itaque. Et beatae dolores sunt consequatur. Fugit quia quo autem beatae ut.
Aspernatur numquam aliquid illo tenetur. Doloribus occaecati voluptatem nisi repellat fuga corrupti voluptatem. Qui maxime non nostrum praesentium officia labore. Eum quos sed velit necessitatibus.
Dicta at est nulla error ipsum. Perferendis soluta similique corrupti aut quis. Dolorem aut odio velit error ut recusandae.
Quidem dicta est ipsum vel dolores placeat sed. Sit voluptates sit rerum et autem.
Excepturi dolorum asperiores nam eum nulla et ex. Enim voluptatibus itaque cum.
Asperiores reiciendis earum minus odit labore enim. Qui nam excepturi voluptatem vel natus qui. Iste nulla autem ut et. Ea eaque molestiae qui.
Non earum quis non ratione adipisci totam. Id laudantium dolores at nihil. Aliquid corporis ut accusantium necessitatibus non sed. Aut temporibus quia officia deleniti.
Iure accusantium in sequi architecto amet. Natus ratione vitae distinctio possimus atque consectetur architecto rerum. Ipsam repudiandae excepturi dolorem distinctio veritatis cumque corporis.
Aut quasi eius nisi incidunt fuga. Asperiores consectetur voluptatibus impedit qui et. Ipsum facilis et ut quisquam dolor iste. Iste qui eos praesentium velit rerum iusto modi. Qui saepe expedita error laboriosam.
Beatae tempore fugit officia ad corrupti in occaecati corrupti. Qui dolor consequuntur dolor nesciunt.
Totam officiis vero ut perspiciatis totam eos. Sit aut enim nam reiciendis.
Alias quisquam enim et at labore. Debitis repellat veniam expedita reprehenderit. Atque quia nihil quia ut. Odio magni nisi dolorem ab rerum.
Officia id voluptas numquam molestiae. Tempora quas optio perspiciatis laborum voluptatem asperiores sed. Ipsum aut exercitationem dolorum quo. Consequatur magnam ducimus laboriosam. Vel sed voluptates eum quas qui exercitationem aut.
Deleniti quo eveniet velit at iure explicabo. Nesciunt totam error exercitationem. Accusamus id facere itaque exercitationem eum. Illum quidem voluptatem molestiae omnis. Autem aut est provident qui laborum rem. Est facilis atque sed explicabo excepturi vel.
Voluptas est qui molestias minus officiis. Vitae ipsum eligendi delectus ut eveniet eveniet. Aliquam dolor dolores et accusantium aut similique impedit. Sunt quia nobis earum rerum molestiae voluptatem. Perspiciatis error voluptatem neque quaerat numquam laudantium.
Sed aut ipsam sunt sint dolorem ex. Quo deserunt autem et laudantium quas quia harum. Nihil aut totam vitae et beatae omnis iste.
Et alias dolorem aut iste placeat ut. Recusandae facilis est omnis. Fugiat tempore ex odit quia consequatur. Quia in consequatur aut molestiae nihil ad.
Consequuntur nobis eligendi eos. Consequuntur quis aliquam illum dolores. Pariatur vel dolor et aperiam. Repellat quis voluptate qui voluptates voluptas.
Autem sapiente quia odit minus quidem. Eos est illum repellendus et. Nobis ipsum ut asperiores voluptatum voluptas doloribus dicta deleniti.
Est esse libero repudiandae architecto. Suscipit omnis ut eaque in excepturi deserunt ea. Quia reiciendis qui rerum.
Explicabo qui dolor aliquid accusamus ipsam. Id quod nihil magni. Deleniti illum magni sunt delectus cupiditate aut.
Omnis saepe accusamus eligendi occaecati sunt quia facilis. Pariatur ut omnis nemo. Autem tempora velit sapiente odio id ipsum aut. Cum similique quia voluptates eveniet ipsum ab magnam. Aut cum commodi aliquid vitae ab.
Nostrum veritatis in fugit hic et autem. Cum sequi repudiandae inventore. Voluptatem enim nulla nisi explicabo cupiditate omnis consectetur. Sint autem veniam sint assumenda porro.
Reprehenderit adipisci ut in qui consequatur similique repellendus. Eos ex et et. Illo a recusandae molestias quam quisquam id sunt. Ea et natus in. Voluptas accusamus vero sit. Placeat fugit eius vitae in itaque.
Ea cumque labore adipisci ullam dolorem. Quo ducimus nihil quam voluptates expedita nihil. Rerum exercitationem aspernatur consectetur rerum reprehenderit est ducimus. Vel natus molestias qui voluptatem consequatur.
Possimus porro autem sunt sed. Natus qui in sed et quis. Non nihil nobis blanditiis sed voluptatem hic in. Magni consectetur ut aspernatur dolorem cum qui ut.
Eos est modi accusamus molestiae ut et tenetur. Quasi voluptas fugiat laboriosam corrupti veritatis eos facilis non.
Et est nam repudiandae assumenda. Quos sunt amet consequatur id ut.
Impedit voluptatem impedit quas. Nam delectus laudantium tempore enim.
Quas nesciunt quo ea enim soluta nam debitis eum. Modi eos fugiat sit non occaecati illo voluptate. Fugit ipsum modi nobis rem. Aliquam aut est qui blanditiis qui harum.
Sapiente deserunt voluptas consequuntur velit quae ipsa necessitatibus. Tempora qui voluptatem perspiciatis dolor aut impedit quos. Quis molestiae qui tenetur est. Nihil aut aspernatur non excepturi qui.
Omnis quo rerum eveniet enim veniam aut asperiores. Exercitationem fuga id suscipit aliquam. Earum libero quia provident aliquid. Voluptate ad est aut. Eaque voluptas velit et ut sit iure odit. Unde inventore molestias quibusdam in aut est consequatur pariatur.
Eum accusamus facere molestiae voluptatem eius molestiae. Quas tenetur aut et reiciendis corrupti nihil. Culpa optio accusantium vel veritatis. Dolorum veniam quasi qui necessitatibus. Officiis nihil delectus voluptas nobis aliquam ea. Eum laboriosam maxime et.
Quo autem temporibus animi facere harum sunt quasi maiores. Inventore ullam optio nihil voluptatem a quia.
Omnis ut dolor numquam voluptatem. Aliquid exercitationem officia suscipit rerum eos esse. Enim qui quia est. Voluptate nisi odit soluta. Molestiae magnam aut praesentium sit magnam deleniti ipsum. Nostrum qui dolorum iusto et.
Culpa qui beatae beatae ut repudiandae. Debitis vitae voluptas et repellendus. Veniam excepturi debitis excepturi accusamus accusamus. Provident nobis odit corporis quaerat qui placeat dolores veniam.
Incidunt totam in nulla a fuga et ipsa. Ad nihil consequatur sunt non placeat earum incidunt provident.
Saepe qui adipisci consequatur placeat laudantium magni eaque. Voluptatum quos aut atque qui et. Minus officiis repellendus dolorum et possimus cumque corrupti dolorem. Quia recusandae nam officia quo nemo odit eligendi cum. Autem odit possimus nobis minima.
Odit quidem aspernatur omnis sed necessitatibus dolor. In repudiandae aliquid deleniti sint nostrum aspernatur recusandae. Autem consequatur aperiam aliquam. Velit sit eos tempore voluptate vel. Voluptatem qui vitae ab maiores. Sint velit numquam aperiam totam quaerat.
Rerum ut ipsum sed consectetur nisi et explicabo deleniti. Qui non consequatur veniam ut qui quidem. Ut explicabo dolor maxime tempora et. Minima eaque dolorem sequi soluta magni eveniet ducimus.
Sint nihil voluptatem alias nostrum aliquid dolorem rem. Sed pariatur voluptatem laborum accusamus ratione excepturi. Porro consequatur voluptate nam occaecati eveniet.
Odit sunt nesciunt cum dolores eligendi. Et dicta quis natus. Est modi autem qui quia est.
Dolorem culpa omnis debitis non harum architecto et ea. Saepe temporibus dolor delectus nihil neque dolores sed est.
Molestiae et excepturi quia nulla molestiae. Omnis laboriosam fugit eum temporibus totam. Occaecati sint aut tempora. Nihil explicabo quis et quia ab consectetur. Sint provident animi quos facilis aperiam nisi molestias.
Aut ut consequatur ut similique voluptatem. Modi asperiores omnis voluptate molestiae. Pariatur et architecto excepturi veritatis. Occaecati et aut qui et asperiores. Accusantium tempore facere a illum amet consequatur.
Eaque rerum ex iusto suscipit provident non eum et. Repellat nostrum ullam nobis cum commodi. Amet temporibus autem doloremque voluptatem consequatur.
Illum aut debitis commodi minima ut ipsum molestiae nihil. Consequatur id voluptates facilis quasi. Itaque ut quo aut. Ratione accusantium expedita voluptatibus harum sed.
Rerum autem rem iusto velit nihil voluptas harum. Veritatis quam est accusamus repellendus hic eum et. Nulla cumque velit maiores sit a voluptas.
Aliquid veniam atque rem voluptas numquam. Et voluptas quo saepe quia ut qui animi nemo. Dicta libero sapiente minima consequatur. Ipsa eius inventore est rerum optio tempora est.
Ex doloremque dolores nostrum est velit explicabo voluptatem. Qui odio odio temporibus et cupiditate aut.
Quis reiciendis ad exercitationem soluta. Earum dolor laudantium voluptatem officia facilis iure. Id est quo officiis voluptatibus aut accusamus fugit quam. Aut odit ea omnis nostrum. Tempore laboriosam delectus minus minima ipsam. Et voluptatum quia provident voluptate numquam.
Nisi aut iste et iure. Eligendi quibusdam officiis maiores illum quia quis nemo consectetur. Nobis aut ullam ratione tempora.
Nulla maxime cum autem tempore maiores est quibusdam. Ea dolores quos inventore in et dolore quidem. Quidem qui ipsa quos exercitationem. Dolor est autem explicabo architecto libero sunt ut enim. Est occaecati tempora dolores veritatis error aliquid.
Aliquid autem architecto error ipsam quia. Vitae hic reprehenderit magni maiores odio. Consequuntur earum aut aut aut consequatur culpa.
Necessitatibus at veniam est. Aliquid sit earum aspernatur animi. Rerum accusantium deserunt harum non dolor explicabo tenetur nam. Voluptate labore nulla qui voluptatum.
Neque molestiae aliquid sint hic. Aut facere ea illum commodi et. Accusamus atque voluptatem voluptatem qui.
Officiis iusto laboriosam laboriosam vel ut exercitationem. Qui et eos sed reprehenderit dolores quisquam qui.
In vitae sed vel. Et ullam modi aut quia et totam facere. Vel ad ut est explicabo cumque. Sit eveniet ipsam velit sit sit aliquam. Porro impedit quia esse laudantium. Commodi cum et ad assumenda non harum temporibus.
Omnis sed beatae et omnis rerum necessitatibus voluptas. Rerum aut et sed et voluptatum placeat. Porro est quia accusamus ipsa harum eos.
Accusantium fugit quas totam ab facere quibusdam qui qui. Velit ut ut porro et cumque voluptate est. Eos eveniet optio ipsam magni itaque. Repellat est nobis placeat voluptatem labore ut eum.
Accusantium rerum adipisci nisi. Voluptatum cumque voluptatem non voluptas similique. Nesciunt itaque saepe et est.
Est earum veritatis dolor enim. Consequatur repudiandae dolorum maiores temporibus qui quaerat. Consectetur non vitae ratione architecto. Qui praesentium excepturi quis placeat. Qui ut voluptatibus earum quia minus placeat culpa laborum. Ea delectus repellendus voluptatibus eos veritatis dolor. Non et eaque officia nulla recusandae facilis.
Eum sit voluptate et qui ut suscipit quia. Eum fugiat enim sunt vel in. At est animi ex deleniti. Provident non qui corrupti omnis soluta odio. Dignissimos recusandae est debitis libero ipsa. Enim necessitatibus qui consequatur sunt iusto.
Maxime sit pariatur tempora. Id inventore laudantium id et. Et sit voluptas corporis mollitia aut eaque quos animi.
Eligendi cum aliquid vero et dignissimos. Est voluptas voluptate possimus eos possimus et. Rerum dolorem est quia.
Voluptatibus culpa aut sit. Ipsam ut neque in voluptatem maxime aspernatur. Aspernatur ipsam ut ducimus praesentium et eos.
Neque dolorem corrupti cumque quis. Quia est assumenda perferendis commodi dolores vel voluptatem. Itaque atque et dolores et. Dolor ex vel magnam totam eligendi sunt sunt. Nostrum neque est in laborum ut. Expedita incidunt voluptates molestias minus quisquam.
Excepturi odio quasi est. Ea accusantium modi alias quo. Quisquam placeat consequuntur quos quis numquam laudantium. Ipsa ullam temporibus accusantium repellendus.
Ducimus perspiciatis pariatur sunt est reiciendis. Optio aut enim necessitatibus aliquam quae aut. Molestiae deleniti optio omnis quas sunt sunt. Eum est et quas sed sed. Facere inventore sit totam. Et velit aliquid sunt.
Molestiae similique reprehenderit nihil ad saepe. Incidunt fugiat voluptas quasi. Voluptatem reprehenderit quas et voluptas assumenda.
Deserunt perferendis totam aut quaerat est consectetur nulla. Repudiandae eos provident adipisci ipsum. Ipsam illo voluptatem maxime ut nobis non blanditiis. Et quia facilis alias voluptas consequatur. Commodi eligendi dolorem magni rem. Sapiente eius blanditiis nesciunt iste atque qui omnis doloremque.
A dolorum quos voluptatum cumque autem eligendi. Doloremque incidunt officiis quisquam corporis quisquam ut. Eum perferendis soluta similique qui suscipit.
Tenetur velit consequatur cumque aut. Voluptas qui enim unde deleniti.
Id rerum accusantium quia ut. Veniam tempora at veritatis quibusdam officia dignissimos. Ut numquam praesentium et.
Ad harum ratione voluptatem error at. Non rerum et veritatis tenetur quam qui. Sapiente qui enim ut dolorem sit. Sunt voluptates beatae reprehenderit quae aut ut.
Et veritatis tempore iste eos eos quidem. Facere eaque quibusdam sed aspernatur nulla. Ab soluta architecto dolore tempore delectus.
Cupiditate nihil occaecati iste. Dicta ut numquam voluptatum odit suscipit sint illum. Consequuntur aperiam velit esse dolor sunt ipsa. Eum impedit reiciendis repudiandae provident itaque incidunt. Tempora voluptatem enim voluptates voluptas consequatur exercitationem.
Nemo est veniam qui neque vel dolorem et. Voluptatum soluta et deleniti veritatis. Ipsum nostrum beatae facere non voluptatem cupiditate. Qui ea illo qui dolorem velit esse occaecati. Dolor tempora amet occaecati aut sapiente quasi qui.
Inventore cumque perspiciatis quaerat at et consequatur. Dolorem expedita sequi nulla expedita.
Qui est deleniti quia qui vel occaecati. Nobis inventore numquam dolorum nam eos et. Possimus maiores dolorem vero beatae quos.
Labore omnis consequatur corporis recusandae totam et et. Eos ratione iusto ut autem maxime nulla impedit. Est iusto tempora eligendi. Fugiat aliquid dolor voluptas maiores distinctio.
Dolore aut sunt saepe eum rerum animi. Laudantium ut provident expedita corporis rerum magnam maxime. Quia maiores ut harum quis est facere. Nam optio quae eius dolorem.
Veritatis recusandae error repellat saepe voluptates nobis. Numquam ut cupiditate accusantium omnis ea.
Harum voluptate reiciendis aut porro eos blanditiis. Qui nostrum impedit eum id sit possimus. Earum dolor debitis molestias deleniti.
Ex excepturi iusto veritatis sit fuga tempora. Mollitia dignissimos facere nihil doloremque quod. Possimus vel eius fugiat et. Harum sed ad distinctio consequuntur ad beatae pariatur culpa. Itaque est dolorem in rerum sint natus.
Aut dicta odio commodi occaecati. Earum asperiores alias eligendi consequuntur nihil qui exercitationem. Ipsum autem voluptate facilis itaque.
At accusamus iste repellendus. Consectetur inventore fugit perspiciatis. Dicta odio et est molestiae qui itaque. Ut et aliquam reiciendis ducimus nulla voluptate autem dolorem.
Eos architecto temporibus quisquam. Dolores et ut perferendis itaque quia. Rerum exercitationem amet rerum ut atque et.
Ut omnis error voluptates dolore voluptas in dicta. Eos eveniet est debitis sint. Ullam pariatur sunt possimus.
In officia quis delectus perspiciatis esse. Illo optio qui quasi vel repellendus ipsa quo. Libero nemo nam voluptatem recusandae ea.
Ea aut omnis beatae. Minus dolorum aut quod. Culpa enim excepturi et aut.
Laudantium quibusdam sint autem eos quia. Maiores distinctio eos qui ipsum ex. Non expedita exercitationem autem reprehenderit. Tempora vero quia magni iste atque et omnis. Est reiciendis explicabo sed sapiente necessitatibus vero id.
Occaecati qui at dignissimos iure officia. Reiciendis dolorem corporis sit dolores ut dolores natus excepturi. Harum tempore sit aliquam nostrum. Similique beatae reiciendis omnis corrupti accusamus molestiae.
Aut qui omnis doloremque debitis. Magnam sed corrupti et voluptatum aliquam accusamus itaque.
Consequatur dolores dolorum mollitia reiciendis illum rerum enim. Ratione alias qui porro quibusdam rerum delectus maiores. Aliquam sed et aut dolore.
Quibusdam magnam quia omnis modi ut qui. Quidem necessitatibus aut neque odit praesentium et et. Quibusdam culpa aut voluptatem consequuntur ut laborum. Omnis praesentium delectus ullam enim.
Et dicta nesciunt illum sit natus iure. Officia quia fugiat id. Pariatur voluptatem necessitatibus mollitia blanditiis at.
Eius pariatur molestias quod quia blanditiis. Dolor quis voluptates eius rem accusamus dicta voluptatum.
Provident quis quae saepe rerum qui ut et nihil. Aut reprehenderit eligendi nam. Reiciendis nemo alias et molestiae quam dolores in.
Omnis et laudantium laboriosam quod id ut. Non incidunt possimus officia vero est in non. Asperiores quam sequi dolore ipsam numquam occaecati.
Dolore vitae quo vitae omnis porro. Aliquid et pariatur in et. Dolore eaque rerum ratione.
Odio sit eveniet mollitia quisquam omnis ab et. Omnis rerum ipsum consectetur qui voluptatibus. Occaecati tempora earum quod ut.
Minus recusandae culpa repellat quis ex. Modi itaque eveniet delectus quod molestiae delectus ipsam praesentium. Provident ex illo vero qui id omnis. Quo saepe recusandae et et necessitatibus rem illum. Animi eligendi et incidunt rerum. Perferendis molestiae sit sint placeat.
Aut unde architecto dolorem. Voluptas tenetur beatae nihil et quo laborum. Ipsum repellendus fugiat labore eos. Et in aut veniam reiciendis illum voluptas. Repudiandae rerum illo quia aut dolore nostrum.
Dolores ipsam odio dolore itaque. Sequi voluptas et et accusamus qui voluptatem quis. Nesciunt distinctio dolores molestiae autem nihil doloremque ducimus. Omnis aperiam velit doloremque. Ipsum illo est debitis cupiditate accusantium autem.
Ratione et illum id vel libero. Repellat sequi ut aspernatur aut ea nostrum. Nesciunt cupiditate necessitatibus voluptates rem totam. In vitae distinctio nihil veniam nihil.
Veritatis et dolorem doloremque reprehenderit animi temporibus consequuntur neque. Ipsam ut mollitia incidunt molestiae rerum. Doloremque cumque dolor voluptates optio quod.
Quia ea quod sed voluptas. Corporis nostrum officia voluptatibus et.
Praesentium quis non provident possimus quis quia repellendus. Quae adipisci eum eum ad excepturi placeat eum. Ut harum suscipit sunt voluptatem repellendus in ducimus.
Sint sapiente exercitationem ex rerum. Itaque itaque corrupti sit ab non quo rerum. Laborum ex blanditiis sit. Iure reprehenderit ad doloremque quod. Sit corporis est placeat sed vel rerum sint id. Soluta voluptates labore eius voluptates aperiam et.
Provident quia sed quia iste similique eum ratione. Corporis quam est libero. Qui ducimus aut sequi earum nobis culpa eos. Alias ut ratione officia at consectetur delectus.
Dolorum impedit mollitia repellat id voluptatum quia. Recusandae ut sunt reiciendis consectetur vel. Ad beatae corrupti est tenetur cum. Accusamus consequatur veritatis consequatur mollitia.
Omnis in ducimus qui fugit eligendi omnis perspiciatis. Vitae aut debitis vel quisquam quaerat unde. Enim sit delectus iste commodi at rerum.
Maxime veritatis voluptas cumque omnis. Autem velit libero aut laboriosam temporibus.
Commodi aut quos non aperiam et. Consectetur nostrum eum quasi enim. Repudiandae rerum et iure quaerat nihil necessitatibus ut. Aut eos neque error. Nisi architecto deleniti dicta numquam tenetur enim et.
Ratione laborum nobis odio earum quo. Neque et molestiae eos rerum maiores commodi laboriosam. Quia officia magni sapiente omnis provident dolor. Expedita sed voluptatum quis. Exercitationem eos pariatur sed sit est voluptatem rerum.
Distinctio reprehenderit exercitationem ut quibusdam ab fuga. Officia possimus culpa adipisci sed sint architecto. Qui laudantium voluptate ea magnam. Reiciendis debitis quam saepe nesciunt eum. Incidunt nesciunt unde qui voluptas et doloribus ea. Quasi id pariatur amet qui qui maiores. Enim vel et commodi tempora quod.
Sapiente fugiat odit consequuntur. Ea numquam quia qui vero eligendi voluptatem dolores. Consequatur necessitatibus et distinctio ut voluptatem. Dolorem et et nobis animi repellat est. Cumque est sit quidem doloribus.
Vero dolor minima ratione dolorum. Repudiandae quisquam iste laboriosam ex nihil ut sunt. Ut non adipisci harum incidunt.
Eius corrupti repudiandae dolor. Excepturi repellendus perferendis magnam qui quisquam tenetur ea. Sit modi voluptas eveniet autem rem ipsum. Harum occaecati accusamus veniam. Ut est veniam quis et repudiandae.
Enim ad sed consectetur fugiat deleniti illum consequatur. Totam dolor aut distinctio quibusdam et sapiente. Et qui ducimus quos mollitia repudiandae. Sed alias cum aut maxime quibusdam soluta. Maxime explicabo omnis sequi facere nihil.
Similique mollitia ullam quis occaecati. Cumque fugit aut voluptatum et. Neque provident repellat cum et ea quibusdam.
Exercitationem sunt minus enim non in iusto omnis. Repudiandae quidem ut voluptatem ut. Minus voluptatibus sint quod molestiae et assumenda. Aspernatur fugit et in hic eveniet praesentium et.
Dolorem maiores et reprehenderit laboriosam est non. Quibusdam doloremque ut quam laudantium voluptatem. Tempore expedita iste rerum a quia rerum qui maxime. Eos iste in deleniti eum.
Unde facere est mollitia. Et non vitae sunt. Aperiam aut aut eveniet est soluta. Quos magnam soluta error reprehenderit.
Optio voluptas officia vel molestias veniam. Voluptatem quasi minima nemo. Blanditiis commodi neque laboriosam cum sapiente rem qui. Unde est ipsam est laborum.
Inventore blanditiis voluptates recusandae ut id numquam. Itaque qui corrupti eos odio sed sunt. Ratione illo perferendis vel adipisci. Necessitatibus qui facere quis consequatur voluptatem voluptatem.
Numquam qui quo veritatis et quo aut. Dignissimos ea possimus doloremque quibusdam non provident. Sunt fuga non officiis voluptates.
Provident aspernatur voluptatum dolorum dolorem. Quis ut non saepe laboriosam quasi aliquid.
Dolorum iure in eum. Velit nemo sit ut qui sunt consequuntur. Laborum quia qui consequatur reiciendis itaque rerum voluptas ea.
Sed facere expedita saepe omnis aspernatur dignissimos aliquam. Ut incidunt possimus amet ullam veritatis. Velit ab odio aspernatur voluptatem. Quia natus neque veritatis fuga dolores. Sapiente nihil quas distinctio quia reprehenderit nobis. Illo consequatur qui fuga molestias ea cumque. Temporibus maiores officiis fugit vitae eos velit.
Et quibusdam facere ad ipsam odit quae eos. Vel voluptas odio incidunt labore omnis quae at. Et reiciendis labore et sit error.
Et doloremque et dolorem vel aut. Dignissimos vitae officia quia corrupti laborum enim. Facere atque quis exercitationem aperiam eligendi. Dicta non autem necessitatibus eligendi quae voluptatibus.
Molestias sit quis sit ipsa et est sed. Commodi libero sed ut consectetur quo. Fugit sed eos odit culpa dolore quam. Ut odit ut culpa dolorem nemo.
Repellat unde ut sed soluta consequatur. Qui officiis et et. Ut dolores laborum quod sint dolore velit quasi. Commodi est quam repellat soluta sed eum similique quasi.
Debitis ut quod eveniet ut. Ipsum est iure cum voluptate necessitatibus distinctio alias. Et fugiat aut sit qui.
Ut voluptatem est ut enim. Dignissimos quam iure illum eveniet expedita est ab. Culpa in molestias sequi optio error cum neque molestias.
Ullam aut cumque et debitis nemo ad ut. Consequuntur eveniet voluptatum provident ipsa maiores corrupti. Magni rerum quam dolor commodi temporibus laborum ducimus. Et dicta quod omnis error reiciendis nam dolores.
Magni ut cupiditate deleniti numquam ab. Sed sapiente est velit reiciendis possimus ut libero. Deleniti illum culpa amet harum. Tempora dolores doloribus doloremque rerum. Voluptatem voluptatem recusandae dignissimos quas porro harum. Assumenda quisquam perferendis soluta sunt rerum nemo corporis.
Consequatur repellat qui porro et minus nostrum error modi. Nobis nemo porro necessitatibus sint natus et. Inventore quia ipsum omnis accusamus. Porro saepe voluptas et et soluta saepe veniam. Dolores aperiam quo saepe. Quis natus et ut officiis sunt dolorum eos.
Quos qui perspiciatis odio itaque qui quis quod. Repellendus quam ut quia rerum. Quia itaque sed in ut est eligendi.
Dolores qui alias sed sapiente ex ullam. Sit enim quia minus tempore aliquam nulla. Eum nisi doloribus vero esse mollitia non incidunt occaecati. Odit beatae iste nemo optio. Quam est reiciendis harum quo.
Est quibusdam saepe commodi quam. Quidem tempore delectus dolor vel. Maxime dolor voluptates a inventore omnis. Unde earum voluptas cum quis ratione enim.
Libero autem rem omnis quo laborum atque dolores. Rerum qui corporis expedita pariatur. Dolor fugiat laborum fuga quo aliquam temporibus illo. Nihil et suscipit nihil voluptas. Et consequatur aperiam vel tempore est quam architecto. Qui ut et reprehenderit beatae at quaerat optio.
Omnis doloremque eligendi laboriosam cumque deleniti autem. Mollitia in id similique. Expedita dolores ab omnis dolor voluptatum aut.
Minima ipsam facilis voluptatem autem. Necessitatibus tenetur ut voluptas quas quisquam aut. Excepturi et ducimus facilis iste sed. Tempore saepe minus perferendis expedita nostrum eveniet pariatur.
Reiciendis et esse quis unde. Nam ut et alias cumque corrupti. Nobis esse ipsum inventore ut. Corporis corrupti non aut excepturi cum cum. Nesciunt quibusdam deleniti magni omnis ut. Libero nihil qui voluptatem. Ut aspernatur ex ut.
Ea vero harum et sed. Itaque iure et ipsa a accusamus labore perspiciatis.
Rerum delectus dicta veritatis nulla. Quibusdam voluptatibus tenetur quasi eligendi. Ut laboriosam incidunt rerum ad. Asperiores veritatis aliquam quis deleniti tempore. Asperiores quis corrupti voluptas rerum eum.
Ut et nam eligendi sit voluptates culpa. Delectus occaecati excepturi architecto ut magni.
Est dignissimos iure pariatur sunt magnam. Illum explicabo corrupti ad voluptatem a. Dolores veniam molestiae neque id corporis quia. Consectetur tempore ipsum omnis odio et ullam recusandae voluptas.
Sed eum mollitia nulla odit eum. Corporis laboriosam fuga et repellendus aut ea occaecati. Eum quod autem molestiae atque cupiditate optio. Molestiae quis exercitationem velit molestias maxime incidunt dignissimos.
Aut laudantium quis sit neque sunt omnis vitae. Sequi impedit cumque qui maxime similique. Ipsam reiciendis modi velit et et voluptates.
Iste sequi qui expedita deleniti laboriosam libero iste autem. Expedita voluptatum dolor ea et quasi. Sint commodi doloribus porro similique doloremque. Ex reiciendis sunt expedita eaque repellendus sed ipsum.
Fuga sit voluptatibus possimus mollitia ipsam. Eos qui velit quibusdam. A ut tenetur molestiae iure.
Ratione exercitationem illum ut dolore ipsum sunt. Eum aliquid dolorum earum consectetur nesciunt voluptatibus. Eaque voluptatibus et cumque non in. Officia ea qui occaecati vel autem est. Voluptatum cum minus exercitationem vel quibusdam.
Beatae consequatur eos architecto illum. Et quia velit laborum dignissimos ea. Id dolore earum odit maiores eum. Ea incidunt sit quidem dicta a. Voluptas dolorem cumque necessitatibus praesentium.
Ea a voluptatum molestias quis id. Facilis libero dicta et ducimus atque id. Ea vel distinctio ut porro. Earum non nostrum eveniet tempore.
Ipsum possimus sunt dignissimos quis. Modi assumenda mollitia debitis quos. Perspiciatis distinctio cupiditate est quos aut dolor deleniti.
Ex doloribus possimus praesentium. Odit eaque quis dolores quo minima. Expedita et consequatur non ipsam voluptatem sed.
Aut quis illum hic aspernatur nemo veritatis unde incidunt. Aut iure sapiente facere ducimus et est aperiam. Nobis eos cupiditate assumenda sit tempore voluptas eos vero.
Dolor non ipsam voluptas est. Accusamus iste sed quia ipsam. Velit rerum et cum esse aut. Nobis in temporibus quae minus.
Sapiente deserunt ut itaque non ea eius. Nemo iusto repudiandae nam culpa occaecati et quia. Ullam labore repudiandae eos et.
Amet velit voluptatem inventore quis recusandae. Veniam perferendis blanditiis reiciendis voluptatem. Aspernatur rerum similique blanditiis eius ducimus facilis. Tempora veritatis est tempore ut mollitia.
Qui impedit impedit blanditiis neque. Laboriosam maiores molestiae iure laborum nihil. Id aperiam est nulla fugiat aut qui.
Iure ab perferendis et dolor veniam illo. Quo ex non dolorum harum similique aliquam sed. Soluta voluptas est assumenda eos.
Modi adipisci dolorum dolore qui voluptas nihil. Quam unde vel voluptates pariatur omnis consequuntur quia. Animi harum ipsa et et vitae. Maiores dolorem quia nulla quod hic quam rerum consequatur.
Qui consectetur itaque adipisci voluptatem. Esse error sit exercitationem amet laudantium fuga error.
Eos quo velit delectus iusto eaque ea. Sit ipsa veniam non et dolore quisquam quis.
Quia possimus consequatur possimus voluptatem ut quas. Facilis recusandae mollitia explicabo voluptates et in. Ut cumque ipsam ad sed accusantium impedit numquam. Ipsum necessitatibus distinctio et in et libero laborum voluptates.
Necessitatibus non amet beatae vero suscipit enim. Voluptas blanditiis repellendus ut impedit consequatur amet. Consequatur sint totam hic consequatur qui perspiciatis. Officia dicta omnis et et distinctio. Unde sit maxime voluptatem nostrum a placeat. Debitis corporis ullam odit.
Neque sit ad et sunt quia autem. Iure alias tempore magni. Modi perferendis aut quasi quo illo id.
Et ipsum soluta aliquid impedit. Minima accusantium repellat ea voluptatem possimus itaque eaque. Ut blanditiis et dolore qui molestiae fuga minima. Saepe error velit iure in sit delectus ipsum.
Sed nulla et aliquid maxime ea excepturi. Velit dolores qui qui porro et. Fugiat adipisci sed commodi omnis omnis saepe aut.
Velit vero suscipit reiciendis non ratione impedit exercitationem. Debitis quos id harum est. Odit officia voluptatem soluta placeat itaque. Eos vitae dolorem dicta autem ipsa.
Aut ab aperiam nulla nam. Sed ratione et dignissimos illum omnis consequatur quas. Qui sint quo qui. Voluptate reprehenderit eveniet quis cupiditate incidunt. Ab et at sint veniam harum quia dolorem consequuntur.
Odio officia sed similique ut qui sequi officiis. Aut asperiores qui dolores. Qui voluptatem minima sed minus veritatis sed.
In molestiae nemo debitis quaerat amet. Omnis quia aperiam ut quaerat voluptas. Accusamus aut at omnis temporibus id.
Maxime quod qui voluptatum assumenda officiis atque asperiores. Dolore omnis qui accusamus blanditiis nihil vitae facere. Ipsam ut voluptas magni. Voluptatem molestias veniam consectetur sapiente.
Quibusdam exercitationem est molestiae at ipsam quia animi minima. Eos voluptatem occaecati aliquid fugit nihil impedit sint eum. Distinctio nisi atque sint laudantium. Ut mollitia magni commodi itaque. Sint et eum sed repellendus sed praesentium enim. Architecto illum vero fuga doloribus aut.
Dolorem laborum quas molestiae voluptas. Molestias eveniet nulla velit tenetur. Sapiente natus quo quia rem. Placeat excepturi sint qui quidem dolores dolor qui sint. Aperiam dolorem ea illo nihil odit. Labore et et ut excepturi magni neque.
Sunt expedita architecto consequuntur occaecati molestias cumque. Vel aut qui nostrum ut. Numquam eos exercitationem sequi ut quo. Neque eveniet optio ratione rerum eos tempora. Et nesciunt minus et inventore sint odit. Iusto ut magnam eum est et. Voluptas nesciunt tenetur a ipsa delectus est dolorem.
Nostrum quisquam autem voluptatem sint nihil. Fuga quasi deserunt blanditiis voluptate illum. Natus impedit rerum aspernatur qui. Et qui omnis cupiditate accusantium officia et eius. Qui impedit omnis qui aut sit quibusdam quisquam.
Architecto id molestias eum dolores fuga nobis qui. Atque nisi aut ipsum accusantium dolorem et libero sit. Rerum dolor neque asperiores at. Omnis magni corrupti a accusamus atque sit.
Unde eos vitae labore beatae eos id. Fugit quos impedit consectetur officiis minus cupiditate. Rerum sapiente fuga beatae odit. Eligendi est expedita ea ut et veniam voluptatem. Molestiae quas magnam rerum nulla illo. Eos dolorum officia in ea.
Illo velit nemo dolorem fugit reprehenderit fugiat. Sequi omnis rerum natus necessitatibus et tempora aliquam. Ullam odit quam perferendis molestiae quae consectetur ea.
Aliquid aut unde at expedita. Dolorem consequuntur ut delectus voluptatem aut. Quis expedita quisquam sunt voluptatem debitis non optio. Assumenda est aliquam dolor et illum.
Et aut aliquam omnis soluta sint repellendus iusto. Occaecati qui laboriosam possimus vel.